賣保險怎么找客戶？

賣保險怎么找客戶？

在保險行銷中，永遠要解決兩個問題：第一，是客戶為什么要買。第二，是業(yè)務員為什么要賣。如果沒有解決好第一個問題，無論你用什么激勵方案，業(yè)務員總是心存芥蒂，障礙重重。

今天我們就要站在客戶的立場來看看，幫助客戶尋找購買的理由，做好一個優(yōu)秀理財顧問的工作。

第一，轉移風險。

一個人無論有多能干，有兩件事是無法預測和控制的。一是意外，二是大病。當一個人在沒有購買保險的情況下發(fā)生風險，自己就成了保險公司，將全額承擔巨大的風險，而如果運用人壽保險分期付款，以?。杲槐ＹM）博大（累計保額）的特殊功能，即可做到轉移風險，保障家庭。

第二，增值保值。

由于CPI（物價消費指數(shù)）不斷攀升，老百姓的實際存款利潤已為負值。如何使得辛苦掙來的血汗錢不縮水，這是擺在老百姓面前的一道難題，對于大多數(shù)老百姓而言，可選擇及把控的投資理財工具有限：

①存銀行。雖然本金較為安全，但實際利率為負，此乃無奈之舉。

②買基金、股票。大部分人沒有風險承受能力，且中國股市不具備長線投資價值，A股市場2001——2011年10年間的年平均收益率僅為2.1%。

③房產門面。一方面投資額度較大，大多數(shù)工薪階層很難參與，另外受政策影響較大，如限購令，使得房產的階段性流動性及收益性較差。

④民間借貸，大眾無法識別其投資及控制風險，雖有可觀的賬面收益，可實質性風險卻較大，更因其缺乏相應的法律保障體系，使得資金的安全性受到極大的挑戰(zhàn)。

⑤人壽保險。特別是萬能型及分紅型保險，可以運用保險公司的資金優(yōu)勢（涓涓細流匯成江海）、渠道優(yōu)勢（可以投資大額存款、金融債券、企業(yè)債券、基建設施）、人才優(yōu)勢（幾乎每家保險公司都有較專業(yè)的高素質投資團隊），使得資金通過長期的投資獲得合理的收益。而萬能型及分紅型大多具有保底利率，這樣就保證了資金的安全性，而保險資金的投資回報往往是復利計息，這會使長期投資的資金有一個滿意的年化收益率。因此，萬能型及分紅型保險往往成為教育及養(yǎng)老金的首選工具。

第三，節(jié)稅避債。

合理節(jié)稅：逃稅可恥，節(jié)稅光榮，在世界各國的相關稅法中，為了鼓勵人們通過保險規(guī)劃來保障家庭，在符合相應的條件下，免征因保險而產生的個人收入所得稅，利息稅，遺產稅?！赌巷L窗》報道，等到中國開征遺產稅時，私人資產可能已超100萬億，這會是很大的新財富，也能緩解地方政府發(fā)展沖動，政府顯然有極大動力，關鍵的問題是時機。“政府都替人民安排好了，富人的財產是大家的，一旦去世，都是社會的錢，對于老百姓來說，應鼓勵富人好好賺錢，因為他越富，百姓越沾光。”遺產稅在西歐被稱為“羅賓漢”式的殺富濟貧，而任何一個國家的《遺產稅》均明文規(guī)定——人壽保險金不計入遺產，不征收遺產稅。因此，購買足額的人壽保險是合理節(jié)稅，有效傳承資產的最佳途徑之一。

合法避債：有債難負，躲債可憐，逃債可恨，避債英明。在家庭和企業(yè)經營過程中，由于人生風險，對手陷害，三角債，職業(yè)經理人背叛，市場波動，政策變化，經營不善等諸多不確定因素均會使得當事人面臨巨大的債務風險。而《保險法》第23條第3款明確規(guī)定：任何單位或者個人不得非法干預保險人（保險公司）履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。

第四，傳承財富。

在大多數(shù)的情況下，財富所有人還是希望把財富傳承給自己的家人，但縱觀古今中外，多少富豪之家因財產處理不當，使得親人反目成仇，其例比比皆是。震驚世界的龔如心與公公王廷歆長達8年的“世紀爭產案”便是鮮活案例。此案例引發(fā)了人們對“豪門恩怨”從道德上的思考：翁媳二人，同屬“有頭有臉”之人，但在巨額財富面前，公公為證明兒子為何留給他全部財產，可以當庭“揭露”兒媳有情夫，甚至暗示有人買兇綁架害夫；而作為兒媳婦、名列世界最有錢的10大富婆之一，每月卻只供給公公1萬港元生活費，而且在供詞中對已年屆九六高齡的老人家諸多嘲諷„„在巨額財富面前，親情究竟何去何從？

其實，運用人壽保險可指定受益人的特性，被保險人可在生前按照自己的真實意思表達指定其身故受益人，亦可將財產移給被保險人。在上面兩種情況下，其他人對受益人或被保險人所擁有的保單財富無分割權。從而起到有效傳承財富的目的。由此可見，保險可在一定程度上幫助財富分割劃好底線，使親人得到有必要、有尊嚴的生活保障，“世紀爭產案”中的“公公”便也不至于每月只能從兒媳處領到1萬港元的生活費。相信這些理由，總有一些能滿足客戶的需求，成為他選擇保險的根本出發(fā)點。而只有我們明確客戶的需求，并以此出發(fā)，為客戶做了什么，才能要求客戶為我們帶來一些什么。對于一個優(yōu)秀的理財顧問來說，不僅僅是要明確這些需求，還要將這些需求與“客戶購買保險”實際地連結起來，讓保險和客戶“搭上同一輛車”，走上同一段路，在風險面前牽手與結盟。

值得注意的一點是：盡管客戶的需求總體來說是這樣一些，但又絕對不限于此。要想將客戶購買保險這個行為落到實處，還是需要我們去細化需求，根據(jù)客戶的實際情況甚至可能細化或者衍生發(fā)展出新需求來。我們唯有不斷歸納總結，由此去掌握各種客戶的需求，形成一個大模式與個性化服務相結合的系統(tǒng)，如此知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。