伊的家是怎么找客戶(hù)的？

今天我們來(lái)分析下伊的家到底如何尋找客戶(hù)，如何給消費(fèi)者帶來(lái)真實(shí)的價(jià)值。

我們知道價(jià)值體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)、情感、認(rèn)同、美學(xué)等方面。

從經(jīng)濟(jì)和情感認(rèn)同方面評(píng)估是否有價(jià)值，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為結(jié)果是否符合預(yù)期，或者超過(guò)預(yù)期。只有滿足和超過(guò)預(yù)期值才能獲得用戶(hù)滿意，才有后期的對(duì)品牌的情感認(rèn)同。

這一層面的價(jià)值點(diǎn)包括：產(chǎn)品的質(zhì)量，問(wèn)詢(xún)溝通與建立策略，執(zhí)行策略后的改善情況，購(gòu)買(mǎi)后的售后行為等。

1、產(chǎn)品質(zhì)量與成分

先說(shuō)產(chǎn)品，伊的家在美護(hù)方面平臺(tái)主打兩個(gè)品牌，妍詩(shī)美和妍膳美，以下來(lái)自官方：

“伊的家所有產(chǎn)品都可保證無(wú)添加任何激素，每季度我們都會(huì)提***品給到食藥監(jiān)局監(jiān)測(cè)，并且產(chǎn)品都有在國(guó)家食藥監(jiān)總局進(jìn)行非特備案與第三方檢測(cè)，標(biāo)注了全部成分，如果懷疑有激素，可以送去任何第三方有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè)。妍詩(shī)美主打護(hù)膚品，妍膳美主打內(nèi)調(diào)，所有成分清晰可見(jiàn)，經(jīng)過(guò)國(guó)家及第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)出具相關(guān)證明，用過(guò)妍詩(shī)美的女性朋友們知道妍詩(shī)美的護(hù)膚成分多專(zhuān)利成分及植物精粹，成分健康自然，可以有效舒緩修復(fù)肌膚屏障，適用于過(guò)敏性皮膚和孕婦。

關(guān)于貨源，精選17國(guó)優(yōu)質(zhì)原料，與很多國(guó)際大牌同廠同源。與出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的級(jí)原料商、供應(yīng)商合作。

2016年6月伊的家旗下妍膳美榮獲法國(guó)羅賽洛頒發(fā)的中國(guó)區(qū)“出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的品牌商”獎(jiǎng)牌。2018年3月，伊的家戰(zhàn)略***創(chuàng)美抗衰老研究院。2019年，伊的家榮獲了化妝品高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)頒發(fā)的“匠品獎(jiǎng)”。

伊的家不僅布局線上，也推出伊站布局線下，伊站采用數(shù)據(jù)化皮膚檢測(cè)管理系統(tǒng)，運(yùn)用全球先進(jìn)的物理學(xué)輕光電儀器，并建立專(zhuān)屬的互聯(lián)網(wǎng)智慧肌膚檔案，為女性提供包括護(hù)膚、彩妝、服裝、發(fā)型等全方位線下體驗(yàn)場(chǎng)所。

作為伊的家電商項(xiàng)目O2O閉環(huán)的重要部分，從立項(xiàng)摸索到2017年較早創(chuàng)立者精致女人生活館開(kāi)業(yè)，伊站已在廣州、武漢、周口三座城市設(shè)立。以期全國(guó)各地女性進(jìn)入伊站就能便捷享受一站式精致女人打造服務(wù)。2020年將全面升級(jí)，搭建上百平方旗艦店，提升更好的服務(wù)體驗(yàn)。

2、顧問(wèn)是服務(wù)的價(jià)值

之前也說(shuō)過(guò)，伊的家的模式是重視護(hù)膚導(dǎo)師的角色，護(hù)膚導(dǎo)師具備美容師等相關(guān)資質(zhì)，伊的家經(jīng)過(guò)篩選和層層培訓(xùn)，讓更多專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)老師提供專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚知識(shí)。這個(gè)是護(hù)膚老師能提供服務(wù)的門(mén)檻。

服務(wù)過(guò)程：護(hù)膚老師需要搜集了解消費(fèi)者的需求，比如干性皮膚類(lèi)型總是過(guò)敏發(fā)紅，導(dǎo)師需要收集詢(xún)問(wèn)各種和肌膚相關(guān)的情況，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，給與意見(jiàn)指導(dǎo)，如果是VIP一對(duì)一服務(wù)，對(duì)肌膚相關(guān)信息整理制作肌膚問(wèn)題解決方案，建檔，按流程和周期幫助女性朋友們解決肌膚問(wèn)題。除了肌膚問(wèn)題的解決，護(hù)膚導(dǎo)師會(huì)在社群里分享護(hù)膚知識(shí)、課程等，以及涉及塑形、時(shí)尚穿搭、化妝技巧、健康美食生活等領(lǐng)域，因?yàn)橐恋募沂且粋€(gè)社區(qū)，打造的是精致女人方方面面。

伊的家護(hù)膚導(dǎo)師開(kāi)發(fā)客戶(hù)方式主要有社群推廣，口碑傳播等，關(guān)于社群拉新，只是一個(gè)獲客渠道，產(chǎn)品有沒(méi)有用，服務(wù)是否達(dá)到預(yù)期，才是最重要的，就像是學(xué)歷，是面試的敲門(mén)磚，但是很多有才華的人也許沒(méi)有敲門(mén)磚，失去了機(jī)遇。伊的家能在美妝行業(yè)立足十幾年，維系客戶(hù)，業(yè)務(wù)拓展起到功不可沒(méi)的作用。后期，因?yàn)橘|(zhì)量和服務(wù)被更多人認(rèn)可，口碑相傳，推薦，社群也越來(lái)越壯大。

安利和玫琳凱等直銷(xiāo)模式，過(guò)去的銷(xiāo)售人員會(huì)走訪各地拓展渠道?，F(xiàn)在從傳統(tǒng)的“親力親為走訪”變成“社交電商”形式，只是獲客的方式變了，但其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)并沒(méi)變。所以很多資深伊的家粉，看重的是“肌膚到底有沒(méi)有改善”是否獲得本身產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的最終價(jià)值。

關(guān)于護(hù)膚老師制定的肌膚問(wèn)題解決方案，說(shuō)說(shuō)關(guān)于方案的內(nèi)部原理，我們知道肌膚問(wèn)題受到很多因素影響，包括基因、環(huán)境、荷爾蒙內(nèi)部循環(huán)系統(tǒng)、個(gè)人平時(shí)護(hù)膚步驟和選擇怎樣的產(chǎn)品等，在信息碎片越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)，拼湊一個(gè)相對(duì)健全理性的方案是需要大量時(shí)間和嘗試的。如果只是偏聽(tīng)種草的各種產(chǎn)品，我們反問(wèn)自己，那些真的適合自己的肌膚嗎？

護(hù)膚是一個(gè)過(guò)程，是一種習(xí)慣，而且我們要以變化的心態(tài)看待肌膚的狀態(tài)，如果某一階段護(hù)膚沒(méi)有成為一種體系，可能成分之間會(huì)互相抵消，削弱功效，或者成分對(duì)肌膚狀態(tài)沒(méi)有好的效果反而越來(lái)越差，比如敏感肌和過(guò)敏肌概念的混淆，誤把混合肌膚當(dāng)做油性肌膚進(jìn)行護(hù)膚，導(dǎo)致肌膚狀況越來(lái)越糟等問(wèn)題。

伊的家把成本放在了打造社區(qū)，獲取用戶(hù)的信任上，這是伊的家運(yùn)營(yíng)策略和思維邏輯，采取用戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略，不斷深挖用戶(hù)需求，為用戶(hù)節(jié)約時(shí)間成本和試錯(cuò)成本，立足于做好“全方位專(zhuān)業(yè)貼心導(dǎo)購(gòu)”才能維系和建立長(zhǎng)久的信賴(lài)關(guān)系，這才是社交電商的本質(zhì)。

采用一對(duì)一服務(wù)，根據(jù)每個(gè)人的皮膚狀況，生活環(huán)境等情況不同，從皮膚問(wèn)題分析，到護(hù)理方案搭配，到反饋調(diào)整，為客戶(hù)建立護(hù)膚檔案，提供全套專(zhuān)屬定制化服務(wù)。

通過(guò)在何種營(yíng)銷(xiāo)模式，用戶(hù)可以知道自己皮膚到底有哪些問(wèn)題，用什么方法去改善，可以對(duì)癥下藥。伊的家能立足廣州，銷(xiāo)量驚人，可見(jiàn)產(chǎn)品系列具有整體護(hù)膚性，調(diào)節(jié)皮膚深層機(jī)制做的很不錯(cuò)。

伊的家護(hù)膚導(dǎo)師開(kāi)發(fā)客戶(hù)方式主要有社群推廣，口碑傳播等，關(guān)于社群拉新，只是一個(gè)獲客渠道，產(chǎn)品有沒(méi)有用，服務(wù)是否達(dá)到預(yù)期，才是最重要的，就像是學(xué)歷，是面試的敲門(mén)磚，但是很多有才華的人也許沒(méi)有敲門(mén)磚，失去了機(jī)遇。

伊的家能在美妝行業(yè)立足十幾年，維系客戶(hù)，業(yè)務(wù)拓展起到功不可沒(méi)的作用。

后期，因?yàn)橘|(zhì)量和服務(wù)被更多人認(rèn)可，口碑相傳，推薦，社群也越來(lái)越壯大。

首先，伊的家重視護(hù)膚達(dá)人的角色，主打的是主動(dòng)顧問(wèn)式肌膚護(hù)理服務(wù)。

針對(duì)的是私域，搭載微信生態(tài)做了社群，最終，定位于傾心打造精致女人社區(qū)。

伊的家護(hù)膚達(dá)人的角色

這就引導(dǎo)出為何伊的家要推出護(hù)膚達(dá)人，專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚達(dá)人在我們購(gòu)買(mǎi) 決策時(shí)，會(huì)起到關(guān)鍵性作用，就像我們逛商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，美容院的美容師一樣，他們更專(zhuān)業(yè)，邏輯是假設(shè)導(dǎo)購(gòu)不專(zhuān)業(yè)導(dǎo)致用戶(hù)購(gòu)物失敗，那么下次還會(huì)不會(huì)繼續(xù)光臨？從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，所有的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略都是要本著持續(xù)性的讓新老客戶(hù)光顧，而不是做一次性買(mǎi)賣(mài)，這種邏輯的前提下，導(dǎo)購(gòu)要有自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且結(jié)合用戶(hù)的深層需求，挖掘更深數(shù)據(jù)，滿足客戶(hù)的需求，提供給客戶(hù)滿意的服務(wù)，才能導(dǎo)致復(fù)購(gòu)。