銀行保險怎么才能做好（附銀行保險的營銷技巧）

對于保險營銷，我們多少都有所接觸，成功的銷售保險業(yè)務，一定要有嫻熟的保險營銷技巧。那么對于銀行保險營銷技巧，從事此行業(yè)的你能總結(jié)多少呢？以下為您提供資料參考。 漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過自己專業(yè)化的營銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。 目前國內(nèi)銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導，在這種銀行網(wǎng)點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網(wǎng)點的銀?？蛻艚?jīng)理，個人的營銷能力顯得尤為重要。 作為銀保客戶經(jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險產(chǎn)品，達成公司業(yè)績目標為第一使命和職責，但是同時他們也是在銀行網(wǎng)點的直接經(jīng)營者，所以他們的定位不僅僅是保險營銷員，而是銀行的一名“大堂經(jīng)理”或者“理財經(jīng)理”。定位的準確性對于在以后的網(wǎng)點經(jīng)營中起著至關重要的作用。 下面簡單介紹一下，銀行保險漸進式銷售技巧的幾個步驟 第一，引導客戶，增加接觸機會。 作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務的疑問，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎。 重點：做為漸進式銷售的第一個環(huán)節(jié)在于引導客戶，而并不是急于介紹的產(chǎn)品，因為客戶的需求你還沒有了解。在這個環(huán)節(jié)我們需要把握的 是主動，熱情，自信的去對待每一個進入網(wǎng)點的客戶。 第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。 感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。 重點：詢問式引導，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。 第三，針對客戶需求點，有針對性講解產(chǎn)品特點。 客戶的需求通過我們引導已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應的特點。 舉例： 比如一個客戶，他對目前銀行的儲蓄頻繁加息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年分紅給客戶解決銀行加息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點都告訴客戶，因為客戶最關心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對應的特點。關鍵在于把握客戶的心理需求。 重點： 保險因為是無形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。 第四，答疑 客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。 第五，促成說明 對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。促成在于把握客戶的心理特點，把握時機。這時候要主動拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個購買的決心，我們需要給客戶找一個購買產(chǎn)品的理由。這個在于前期對客戶心理特點的把握，找到突破口。 第六，產(chǎn)品說明書的講解 產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細節(jié)講解的把握。 重點：先講收益，后講費用，再強調(diào)收益。 第七，客戶服務 客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們 把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶 第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因為對產(chǎn)品有 疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務基礎。 重點：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。 產(chǎn)品收益非常不錯的時候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購買產(chǎn)品的收益非常不錯會再次刺激客戶二次購買的欲望。 通過理財關系的建立，客戶會給你帶來很多客戶群體，前提是有好的客戶服務作為基礎。